RFM Nedir?

RFM analizi; Recency, Frequency, Monetary kelimelerinin baş harflerinden oluşup, bu üç metriğin hesaplanmasından sonra birleştirilmesiyle meydana gelen bir skordur.

RFM= Recency + Frequency + Monetary

Müşterilerin mevcut durumunun analiz edilip, bu skorlara göre segmentlere ayrılmasına yardımcı olur. Müşterileri üç temel kriter doğrultusunda değerlendiren etkili bir yöntemdir.

Bu kriterler:

Recency: Müşterilerin en son alışveriş yapma zamanı

Frequency: Müşterilerin alışveriş yapma sıklığı

Monetary: Müşterilerin yaptığı toplam alışveriş tutarı olarak ifade edilir.

Bu kriterler, müşterilerinizin davranışlarını farklı açılardan analiz ederek onların değeri ve sadakat düzeyi hakkında bilgi edinmenize olanak tanır.

Receceny (Son Etkileşim Zamanı) Değeri Nedir?
Recency değeri, bir müşterinin sizinle en son etkileşimde bulunduğu (örneğin, son alışveriş yaptığı) tarihten bu yana geçen süreyi ifade eder. Bu hesaplama genellikle ay cinsinden yapılır ve analizlerde son 3 yıllık veriler dikkate alınır.
Örneğin:
- Bir müşteri dün alışveriş yaptıysa, bu durum Recency skorunun yüksek olduğunu gösterir çünkü bu müşteriyle olan son etkileşim oldukça yenidir. Ancak, hesaplamaların ay bazında yapıldığını unutmayın; bu nedenle ertesi gün bu değerde ani bir değişim beklenmez.
- Başka bir müşteri 6 ay önce alışveriş yaptıysa, bu kişinin Recency skoru daha düşük olacaktır çünkü son etkileşim üzerinden daha uzun bir süre geçmiştir.
Recency analizi, müşterilerinizin sizinle etkileşim sıklığını ve yakınlığını anlamanız için önemli bir ölçüttür. Bu bilgi, daha etkili pazarlama stratejileri oluşturmanıza katkı sağlar.

Frequency (Etkileşim Sıklığı) Değeri Nedir?
Frequency değeri, belirli bir zaman dilimi içinde bir müşterinin sizinle kaç kez etkileşimde bulunduğunu, yani ne sıklıkla işlem yaptığını ölçer. Bu analizde genellikle son 3 yıllık veriler temel alınır.
Örneğin:
- Son 3 yıl içinde 30 kez alışveriş yapan bir müşteri, yüksek bir Frequency skoruna sahiptir. Bu, müşterinin sizinle düzenli olarak etkileşimde bulunduğunu gösterir.
- Buna karşılık, aynı dönemde yalnızca 1 kez alışveriş yapan bir müşteri daha düşük bir Frequency skoruna sahiptir.
Frequency analizi, düzenli alışveriş yapan müşterilerinizi belirlemenize ve bu müşterilerle özel iletişim stratejileri geliştirmenize olanak tanır. Bu sayede müşteri sadakatini artırabilir ve uzun vadeli ilişkiler kurabilirsiniz.

Monetary (Parasal Değer) Nedir?
Monetary değeri, bir müşterinin belirli bir dönem boyunca yaptığı işlemlerin toplam parasal değerini ifade eder. Bu analizde genellikle son 3 yıllık veriler temel alınır.
Örneğin:
- Son 3 yıl içinde toplam 1000 TL'lik alışveriş yapan bir müşteri, yüksek bir Monetary değerine sahiptir. Bu, müşterinin sizin için daha yüksek bir finansal katkı sağladığını gösterir.
- Buna karşılık, aynı dönemde yalnızca 50 TL'lik alışveriş yapan bir müşteri daha düşük bir Monetary değerine sahiptir.
Monetary analizi, müşterilerinizin sizinle gerçekleştirdiği işlemlerin parasal boyutunu anlamanıza yardımcı olur. Bu bilgi, yüksek değerli müşterileriniz için özel stratejiler geliştirebilmenizi ve bu müşterilerle olan ilişkilerinizi güçlendirmenizi sağlar.

RFM analizi sayesinde, müşterilerinizi daha iyi tanıyabilir ve onların ihtiyaçlarına uygun stratejiler geliştirebilirsiniz.

RFM Score

RFM Score sayesinde müşterilerinizi Recency, Frequency ve Monetary’lerine göre puanlayarak segmentlere ayırabilirsiniz. RFM Score Grafiğine; Segment>Retention Analytics>RFM Score seçerek ulaşabilirsiniz. Aynı zamanda grafiği belirli bir segment ya da belirli bir kanal için görüntüleyebilirsiniz.

RFM Segment

Ayrıca Recency, Frequency ve Monetary değerlerini de ayrı ayrı kriter olarak kullanabilirsiniz. Puanlama her bir kriter için (R,F,M) 5 üzerinden yapılır. En yüksek RFM skoru olan kitlenin puanı 15’e, en düşük puana sahip olan kitlenin ise 3’e eşittir. RFM Segment Grafiğine; Segment>Retention Analytics>RFM Segment seçerek ulaşabilirsiniz. Aynı zamanda grafiği belirli bir segment ya da belirli bir kanal için görüntüleyebilirsiniz.

RFM Cluster

RFM Cluster'da, RFM skorlamasındaki puan dağılımına göre müşteri kitlesi 8 bölüme (VIP, Loyals, High Potential, New Comers, Worth Investing, At Risk, Watch Out, Lost) ayrılır. RFM Cluster'ı; Recommend> Performance Dashboard ya da Target>Performance Dashboard seçerek ulaşabilirsiniz.

Segment	Açıklama	Koşul
VIP	RFM score’u en yüksek olan kitleyi temsil eder. Bu kitleyle markanızla ilgili gelişmeleri paylaşabilir, aldıkları ürünleri tamamlayıcı ürünler sunarak daha fazla alışveriş yapmalarını sağlayabilirsiniz.	Recency = 5 ve (Frequency + Monetary) >= 9
Loyals (Sadık Kullanıcılar)	RFM skoru yüksek olan bu kitlenin marka bağlılığı yüksektir. Loyalty kampanyalarıyla ilgili gönderimler yaparak marka bağlılıklarını daha da arttırabilirsiniz.	Recency 3-4 arasında ve (Frequency + Monetary) >= 7 veya Recency = 5 ve (Frequency + Monetary) 7-8 arasında
High Potential (Yüksek Potansiyel)	Daha fazla alışveriş yapma potansiyeli olan kitleyi temsil eder. Kitleye daha fazla alışveriş yaptırabilmek için içerisinde indirim, ücretsiz kargo ve önceki yaptıkları alışverişlere göre ürün önerileri içeren kampanya gönderimleri yapabilirsiniz.	Recency >= 4 ve (Frequency + Monetary) 3-6 arasında
NewComers (Yeni Gelenler)	Yeni alışveriş yapmış, henüz marka bağlılığı oluşmamış kitleyi temsil eder. Müşterilerin ilk alışverişinin akabinde gönderim yapılmamalı ve bir süre beklenmelidir. Ardından kitleye markayı sevdirebilmek için son alışverişlerinde satın aldıkları ürünlerle ilgili kampanya gönderimleri yapabilirsiniz ya da satın aldıkları ürünlerle ilgili kullanma talimatlarının yer aldığı e-posta gönderebilirsiniz.	Recency = 5 ve (Frequency + Monetary) = 2
Worth Investing (Yatırıma Değer Kullanıcılar)	Önceden alışveriş yapan ancak gittikçe alışveriş yapması azalan geri kazanmanız gereken kitleyi temsil eder. Kitleyi yeniden kazanabilmek için içerisinde belirli bir zaman aralığında kullanılabilecek kupon kodu ya da ücretsiz kargo fırsatı yer alan kampanyalar sunabilirsiniz.	Recency = 4 ve (Frequency + Monetary) = 2 veya Recency = 3 ve (Frequency + Monetary) <= 6
At Risk (Risk Altında)	Kaybetme riski yüksek olan müşterileri temsil eder. Kitlenin marka bağlılığını özel indirim teklifleri içeren kampanya gönderimleriyle arttırabilirsiniz.	Rrecency <= 2 ve (Frequency + Monetary) 5-8 arasında veya Recency = 2 ve (Frequency + Monetary) 9-10 arasında
Watch Out (Dikkat Edilmesi Gereken)	Kaybetmek üzere olduğunuz kitleyi temsil eder. Kitleyi kaybetmemek için kitlenin son satın almalarını analiz edebilir ve satın aldıkları ürünlerle ilgili yeni indirim kampanyaları hakkında bilgilendirme e-postaları gönderebilirsiniz.	Recency = 1 ve (Frequency + Monetary) 9-10 arasında
Lost (Kaybedilmiş)	Kaybettiğiniz müşterileri temsil eder. Kitleyi kazanabilmek için kararlı olunmalıdır. Kitleyi tekrar kazanabilmek için belirli aralıklarla kişiye özel indirim kuponları sunabilirsiniz.	Recency <= 2 ve (Frequency + Monetary) <= 4

e-RFM

e-RFM (Engagement, Recency, Frequency, Monetary) geleneksel RFM’den farklı olarak sadece mevcut müşterileri değil, potansiyel müşterileri de hedefler. e-RFM ile satın alma faaliyetlerinin dışında, müşterilerin web sitesindeki davranışları da analiz edilerek doğru kitleyi oluşturmanızı sağlar.